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新聞と広告の向こう側

新聞のつくり方・広告を読み解く視点

リスク回避の心理-広告特典は確実が一番

リスク回避の心理

広告に特典をつけて集客をするときに意識すると効果が上がる心理があります。それは、確実を求めリスクを回避する心理です。

この心理に働きかけたオファーをつけると、広告の反応が上がります。

 

広告の特典はどちらが効果的

広告に次の2つの特典を載せるとします。あなたはどちらを選ぶでしょうか?

  • 100%の確率で3000円の商品プレゼント
  • 80%の確率で4000円の商品プレゼント

この場合、多くの人は、100%の確率で3000円の商品がもらえる方を選びます。

しかし計算すると、前者の期待値は、100%×3000円=3000円、後者の期待値は、80%×4000円=3200円。80%の確率で4000円の商品をもらう方が、200円得なのです。

では、なぜ多くの人が期待値の低い方を選んでしまうのでしょうか?

 

確実性を好むリスク回避の心理

これは確実性効果、あるいはリスク回避傾向と呼ばれるものです。利得と損失の心理的価値が同じではないために生じる現象です。

人は、期待値が減ってもリスクを嫌い「0にならない」「必ず何かが獲得できる」方を選びやすいのです。

 

広告で集客をする場合は、高額なプレゼントで「申込者多数の場合は抽選」とするよりも、金額を下げて「申込者全員にプレゼント」とした方が効果が上がります。

 

 

 

どちらも損をする場合はどうか?

  • 100%の確率で8000円を失う
  • 85%の確率で10000円を失う

計算すると、最初に提示されている方の期待値が500円高いのですが、多くの人が後者を選びます。わずか15%ですが、損失をしなくても済む可能性を過大視するからです。


これは「ギャンブル的認知バイアス」とも呼ばれます。

 

まとめ

人間心理を簡単にまとめておきます。

  • 「損を避ける」のを最優先する
  • 期待値よりリスク回避を選好する

こうした心理を理解しておくと、広告の特典を検討する際のヒントになります。