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1.73BLOG

文章術│広告の作り方│エッセイ

広告の心理学!グッと反応を上げる方法6つ

広告・販促の方法 男女の心理学

広告の反応がグンと良くなる心理学

広告やチラシを打っても、問い合わせや成約が少なく困っていませんか。内容は同じでも、読み手の心理を考えて広告を作ると反応が上がります。今回は、問い合わせや成約率を上げる心理学を6つ、ご紹介します。

 

返報性

返報性とは、他人から何か施しを受けた場合には、お返しをしなければならないと感じる心理です。返報は、モノだけではなく善意などの行為にも当てはまります。相手に無心の親切を施せば、同じように親切が返ります。

しかし、返報を期待して親切をするのは悪意ですから、相手からは「お返しがない」という悪意が返ります。

 

広告では、プレゼントや無料モニター、無料診断のサービスなどを、先に見込客に与え、返報を引き出すのが一般的です。

 

 

 

コミットメントと一貫性

人は自分が決めたこと、宣言に固執する心理があります。これは、発言を変えることが信用を損なうことにつながる、という恐れから生じる心理です。

狩猟採集時代、人は群れ(集団)で生活をしていました。群れから追われるのは、死を意味します 。

仲間との約束を守らない者は、集団から排除されます。その掟が、人の深層心理に記憶されていて、約束や宣言を、かたくなに守ろうとするのです。

 

販促では、来場者アンケートでこの心理が利用されます。自分で「満足した」「良かった」と書くと 、一貫性の心理が生じ、成約やリピート率の向上につながるのです。

 

 

 

社会的証明

みんなと同じだということに価値を感じる心理が社会的証明です。

これも狩猟採集時代から伝わる無意識の心理。群れをなす野生の動物が、仲間と姿や行動を同じにするのは、外敵から個を識別しにくくすることで、襲われる確率を下げる意味がありました。

最近は、個性の時代と言われますが、みんなで「個性の時代」と言い合っているように見えます。物質的にも思想的にも周りに合わせると安心する心理は、今も変わることなく残っているのです。

 

広告では、「売れている」と表現する手法がよく見られます。書籍で100万部突破とか、 売れ筋ランキングを載せるのも社会的証明の心理を応用したものです。

 

 

 

 

好意

人は、価値観が似ている相手を好む心理があります。集団は同じ考えの者で構成した方が安定するからです。相手に「共感する」心理は「好き」の感情とほぼ同じ。「好きな人には、味方をしたくなる」心理は理解しやすいでしょう。


「自分に似ている」「自分を褒めてくれる」「目指すゴールが同じ」という3つは、人の好意を導く代表です。

 

同調、 共感、肯定は、好意の返報(お返し)を生みます。相手の良き理解者であることは、相手の好意につながり、結果として、相手もあなたの良き理解者となるのです。

 

 

 

権威

狩猟採集時代、世界は危険に満ちていたことでしょう。そんな時代では、先人の経験や専門家の言葉、知恵に耳を傾けることは、生き抜くために大きな意味がありました。こうした記憶は、今も私たちの無意識に残っています。

 

広告では、研究者、医師などの専門家を登場させ、説明させることで、説得力を高めることができます。

 

 

 

希少性

生きるための食糧が不十分な時代には、数の少ないものは、無くなったり、他者に奪われる前に、まっ先に自分のものにする必要がありました。そうしなければ、生きられなかったのです。

現代は、希少なモノを手に入れなくても命の危険はありません。しかし、心の奥深くには「数が少ない =価値がある」と判断するプログラムが残っています。

Amazonでも商品が「残り1冊」と表示されると、在庫が十分にあるときより、購買欲求が高まります。

 

広告では、期間・場所・数量などの「限定」表現を使って希少性の心理をあおります。

 

 

 

いかがでしたか? 今回は「広告の心理学!グッと反応を上げる方法6つ」について解説しました。広告表現にこれらを盛り込むことで問い合わせや申し込みを増やすことができます。ぜひ、取り入れてみてくださいね。